当社、フロム・エージャパンの
Indeed広告代理店としての裏側に迫る
「Indeed・ゴールドパートナー昇格への道のり」。

前回は【運用編】として、Indeed広告運用のための
組織づくりや実際の取り組みについて詳しくお聞きしました。

今回はその第２弾【営業編】をお届け。
Indeedを取り扱い始めた当初からプロジェクトに
携わっていた、採用企画部の米林さんにお話を伺いました。

実際にお客様へIndeedを提案する「営業」の方々は
どのようにお客様へ価値提供する体制を築いてきたのか。
その過去と未来に迫ります。

◆マーケットの変化と体制づくり

長屋（以下、N）：そもそもIndeedを取り扱いを始めた経緯って何だったんでしょうか？

米林さん（以下、Y）：2020年の10月頃から「Indeedってどうやらすごいらしいよ」という話をよく耳にするようになり、フロム・エージャパンでも取り扱おう、ということになりました。

N：なるほど。その最初の段階で苦労されたことって何かありましたか。

Y：当時はコロナ禍真っ只中で、採用マーケット自体が今の半分くらいでした…。採用ニーズがあまりない状況の中、Indeedを一つのプロジェクトとして、組織（フロム・エージャパン内）に広めていくことが、はじめの大きな課題だったと思います。

そこから実際にIndeedをお客様に提案していくのも、なかなか苦労しました。私たちにとって新しいものだったので、まずナレッジがない。さらにIndeedは原稿を入稿して終わり、ではなく、運用していかないといけない。右も左も分からない状態で効果測定がうまくできず、お客様への提案も難しい状況でした。

N：そこからどうやって体制を作っていったんですか？

Y：Indeedの取り扱いに早くから取り組んでいた競合の代理店に頼み込んで、ノウハウを教えてもらうというのを組織として行いました。私たちだけではもうどうにもならない状況だったので…。（笑）
当時は、効果を出すために自分で原稿を書いて、一社一社伴走していました。全部ひとりで行っていたので、うまくご支援できる企業様の数を増やすことができませんでした。

N：困ったときは素直に誰かを頼るのが一番ですよね。（笑）最初は原稿も自分で作ったり、苦労したことも多かったと思うのですが、逆に手ごたえや成果を感じた瞬間はどんな感じでしたか。

Y：営業の自分たちがIndeedの強みを言語化できるようになったときは大きな進歩を感じました。
求職者の導線を紐解いていくと、今までは求人メディアを検索してその中で求人を探す求職者がほとんどだったんですが、
マーケットが変わる中で、求職者が自身の中にある顕在的なキーワードを直接Googleに打ち込んで探す人が増えてきていることがわかってきました。

実際に、メディアから入ってくる人とGoogle検索する人が８：２くらいだったのが、５：５くらいに変化していました。そんな背景にフィットしていた手法がIndeedだったので、この強みを営業としてお客様に伝えていくべきだと気づき、伝え方を工夫しご提案するなかで手ごたえを感じるようになりました。

N：それをお客様に説明して、受け入れてもらうのはなかなか難しそうですが、実際はどうでしたか？

Y：確かに、時代の流れ的に採用マーケットにおいては「メディア」（タウンワーク、リクナビ…など）が第一想起されやすいという状況はありました。
ですが採用に関わらず、もうちょっと視野を広げてみると…例えば飲食店を探すときに「ぐるなび」とかメディア名を入れるより、自分が行きたい場所・業態・雰囲気とか、ソフトな部分まで検索しながら選びませんか？仕事の探し方もそれと一緒なんです、というような話をしていました。

N：なるほど。自分が求職者になることってなかなかないけど、生活のワンシーンに置き換えた例でお客さんに伝えていったんですね。

◆フロム・エージャパンならではの姿勢

N：他にもなにか工夫してたことってありましたか？

Y：見せ方、資料の作り方は一つあるかなと思います。説明の際はできる限り難しい言葉を使わないというのはもちろん、図などを使った分かりやすい資料作りを行いました。

あと組織の面での話になってしまいますが、プロジェクトを動かす側が一方的に発信し続けても組織にはなかなか広がらないと思っていて。動かす側と「一緒に動かしていく側」も同じ志で発信ができることを意識していました。組織にとってより大きな影響を与えるために誰が発信する？どのお客さんを巻き込んでいく？というのは常に考えていました。

Ｎ：Indeedの価値や魅力を営業自身が理解して、提案できるような組織作りというか、同じベクトルの仲間づくりをしたってことですね。

Ｙ：そうですね…でも、フロム・エージャパンってちょっと特殊だなって思っていて。こういった新しいメディアを推進していくときに、動きにくいという傾向があって。
これは決して悪いことじゃなく、「顧客起点」が強いからなんです。営業自身が本当にそのメディアに信用がなければ、お客様にお勧めすることが絶対にない。お客様の採用成功に“一番いい商品はなにか”を真っ先に考えている人が多いんです。

お客様のご要望やお悩みに沿って、多種多様なメディアの中から提案していくので、Indeedをご提案することを前提とした進め方は難しくて。なので、一つの商品を一斉に拡販するみたいな動きに対しては腰が重いんですよね。
ただIndeedはマーケットの流れから考えても、より多くの求職者にリーチできるという強みがあったので、推進していきたいと思っていました。

そんな想いで社内にもお客様にも少しづつIndeedを広め、1000社以上のご案件をお手伝いしてきました。その中で蓄積したノウハウのおかげで、現在は多くの場面でおすすめできるようになりました。

◆ゴールドパートナーへの想い

N：Indeedのパートナー制度とは、どんなものなのでしょうか。読者の方にもお伝えしたいな…と思いまして。

Y：まずこのパートナー制度は、お客様との取引実績によって、Indeed社が認定するものです。ランクも決められており、「ゴールド」は上から2番目です。
認定パートナーであることは、高い運用実績の証明でもあり、安心してご利用いただけると考えています。また、価値還元の観点でも、運用商品において重要な指標になると考えています。

N：ゴールドパートナーに昇格したとき、率直にどう感じましたか？

Y：もともとは今年度での昇格を目標にしていましたが、昨年度で達成できたので、無事に到達できてよかったなと感じています。
Indeedを取り扱い始めた2020年に、3年でゴールドパートナーに昇格することを掲げていたので、目標より早くそこにたどり着けたことは、うれしかったですね。

N：プラチナムパートナーに向けての意気込みというか、そこに向けての想いみたいなのはありますか？

Y：今プラチナムの企業は3社。早くそこに追いつきたいという気持ちが強いですね。それこそ、このプロジェクトを始めたときに色々教えて頂いた企業様がプラチナムにいらしゃって。同じ土俵に立ちたいなと思っています。

◆最後に

N：ゴールドパートナーのフロム・エージャパンだからこそ、お客様に提供できることって何でしょうか？

Y：うーん、組織力はやっぱり強いなと思います。営業だけが属人的にお客様に向き合って、提案しているわけじゃなく、運用チームが運用のナレッジを日々蓄積して、それを営業側にもしっかり共有してくれています。だからこそお客様へもしっかりとした提案ができて、改善活動が進んでいくんです。

運用型の広告っていかに組織的にナレッジを貯め、営業がそれを装着して、お客様に提案し、実施してみてうまくいかなかったら、また改善して…ができるかが大事。このサイクルを組織的に回せてるって言うのはすごく大きな強みだと思います。

さらに最近では、制作側にもナレッジが共有できるようになってきて、今まではキーワードや文字数だったりハード面の打ち手だけだったのが、表現というソフト面、伝える広告という部分もできるようになりましたね。

N：ゴールドパートナーであるって言うことは、お客様の期待に応えている・課題を解決している総量だなと、今日のお話を聞いていて思いました。お客様には、ゴールドだから、プラチナムだからという称号だけでなく、そこには沢山の実績やノウハウがあるんだというところを評価いただけたら嬉しいですね。

米林さん、貴重なお話、ありがとうございました！

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